秒针吴明辉访谈：技术人的商业江湖

前言

“早期，我也算是典型的技术宅男，埋头写代码，直到后来公司发展遇到了些瓶颈，和秒针当时另一个创始人商量着，要不也尝试管理新业务，差不多是2012年才开始涉及公司管理”， 吴明辉坦言。

这位出生于北科大少年班，顶着天才光环的创业者，在创立秒针若干年后逐渐接手业务，之后市场看到的是一个更加开放和多元化的秒针，14年扭亏为盈和几笔初具效益的投资也成为秒针商业版图的重要标记。

第六期《iCDO专访数据掌门人》，吴明辉，聊聊他对数据、商业与技术融合的独到见解。

1.秒针在数据合作越来越开放，与以往有哪些不一样？侧重点是什么？

答：我们把数据分为两部分来看。一部分是核心的监测业务，以第三方的身份去采集，不依赖于媒体的数据源。另一部分是广泛的数据对接，把数据接过来后，再重新去伪存真，分析优化，站在中立方的身份帮助客户去解读数据。

最早，秒针系统作为广告监测方，出于中立性的考虑，会避免和媒体走得太近，没有直接的合作。但随着业务的不断发展，同时受到一些企业的启发，比如，尼尔森在国外和Facebook，在国内和微博的合作。

这种做法起先并不鼓励，但现在发现有它的实际价值，对接越多的数据，哪怕数据存在一些瑕疵，但如果能够帮广告主了解更多，更好的决策，就值得去做。所以，秒针在数据合作上也越来越开放。

侧重点话，就是尽可能去和结果相关。

营销的最终目是为了卖货，电商数据是结果数据，所以我们会尽可能和电商数据结合，link得越紧越好，把这条线打通后可以看到广告对于消费者的影响，不一定是卖货的影响，但至少可以看到广告是如何影响消费者。比如，消费者开始关注你的品牌了，开始搜索你了，这些行为可以与最终的销售link在一起，这是一个核心点，也是需要不断评估的点，这也是为什么我们会先和和阿里、京东展开合作。

接下来我们也会更重视海外市场，和国内的发展顺序类似，先从监测业务入手，然后不断拓展各类数据相关的服务，目前一些大品牌在整个亚洲都是用秒针的服务。

（只是亚洲范围？）

答：是的，基本上是亚洲为主，服务能力暂时还没办法覆盖到其他地区，时差就是个很大的挑战；另外，to B公司国际化还是需要一步步走，稳扎稳打，很多to C公司国际化也是如此。

2. 业界普遍认为BAT的数据相对封闭，秒针是如何推进的？

答：和BAT都有合作，比如今年和阿里Unidesk的合作（阿里2016年推出的营销系统，），整个对接过程中的确有很多困难，有时候需要与很多人对接，因为阿里太大了，需要一个一个部门谈，牵涉到数据安全、商业利益等很多问题。

但就像刚才说的，广告跟销售数据结合起来是非常有价值的，不结合甚至是一种浪费，所以主动去找阿里谈了。

3.大家除了关心如何把数据用起来，数据安全、数据隐私问题也是一个重点，对于品牌广告主，这一点至关重要，您如何看待？

答：这个非常重要，如果数据被随便使用对于企业伤害很大。我们在签署广告监测协议的时候，可以看到秒针的每一个协议里面，对数据安全都有很详细的规定，尤其是大品牌，他的法务都会关心这个事情，这些客户在跟腾讯、阿里合作的时候，同样也需要注意。

但是，我们也不得不否认，当AT的话语权在不断变大，有一种可能就是品牌需要更多的妥协，有品牌因为这个原因不用了，但还是有品牌会继续使用。

仔细想想，一个品牌80%销量都在一个渠道，再把广告数据放进去，基本上相当于全裸，也正因为此如此，平台方能不能信守承诺就很关键。

但是我相信腾讯、阿里是很注重数据安全的，因为出卖数据带来的利益远远小于负面爆发的危害，企业都有自己的准则，把最核心的收益做好才是最关键的。

4.除此之外，异常流量问题依然突出，有没有切实的解决办法？

答：市场上确实有不少流量造假，秒针也都能监测到，我们也会和代理商、广告主和媒体沟通，但在沟通过程中，坦白讲很难形成一个行业标准：什么样的问题就应该赔偿。

目前行业协会多由媒体组成的，买方在里面参与较少，市场上的第三方公司也就几家，全世界各地的协会差不多都是这样，所以很难靠行业协会形成一个反作弊的标准。

实际上，流量红利过后，大家需要面对流量稀缺这样的现实问题，异常流量本质上也是一个商业问题，是一个动态的博弈，更多是靠市场变化来驱动。

什么是市场变化？就是流量或者消费者的注意力开始迁移的时候，这个时候，新来的人和流量会有勇气做这个事情。

首先，新兴流量作假的动机比较低。流量作假通常是因为流量不够卖了，销售多了，业绩压力太大。如果都还没卖掉，它造什么假呢？所以，新流量出现的时候，新媒体它不会造假，反而可以很open的和你合作，然后就可能倒逼之前的媒体变革。

整个市场会不断有新的媒体出现，今天BAT如此强大，但马云也会公开讲，也许过几天就不行了，这随时都有可能，大家都有这个压力。所以，当新的媒体出来，对于行业和广告主都是一个机会。

5.营销技术在中国走红了，腾讯十年智慧营销峰会唯一外场嘉宾就是Martech的创始人Scott Brinker，秒针有没有战略计划或者已经进入Martech？

答：Martech的前身就是Adtech。在纽约，很多Adtech摇身一变成为Martech，但是Martech也没有那么被看好。北美市场，估值不错的几家也都不是做程序化广告，做广告的Rubicon、Rocket Fuel、Tremor Video，都不超过3亿美金，跟两年前比，估值少得可怜；而在中国讲Martech都还停留在做广告。

我的理解，广告是Marketing 的一部分，除此之外，还有CRM，在海外的Martech巨头Marketo、Hubspot都是做e-mail营销起家的，而中国消费者几乎不太看e-mail。昨天晚上我打开邮箱就有519封未读邮件，你说邮件营销的效果能好到哪里去。目前在中国如果做CRM的好点的办法就是跟微信打通，但微信本身在商业化上又不是特别激进，Martech与目标受众难以建立沟通就很痛苦。目前能做的就是通过QQ、广点通，单独发信息，做定向。

6.市场热点不断变化，作为一个连续创业者，最关键的三个决定是什么？

答：起初我们有两块业务，一个是广告交易平台，一个是监测，2009年，一些大客户准备开始要用我们的数据做结算，必须在这两个业务上做选择，当时管理层一致选择监测业务，因为监测是更稀缺的服务，大家选择了一个市场更需要的，但在当时一定不是最赚钱的，这个对我来讲是个特别重要的决定。

第二次，大概是在2013年，看到监测业务的天花板，业务增长速度从最开始每年一倍到速度马上就降下来，降到五六十。这个时候比较重要的一个决定是整个公司的分拆，同时将秒针业务的多元化，这也是一个重要的决策点如果当年不做这些决定，现在的秒针可能就是一家平庸的公司。

第三次，是最近两年，做了许多和营销相关的布局，我们的定位是中国领先的全域营销数据技术解决方案提供商。我们从尼尔森、埃森哲招了很多做咨询的人才，以前，秒针和客户可能只是在媒介、广告这个层面对接，但现在做企业级的解决方案，必须和CMO，甚至和CEO对接。

7. 秒针的业务也从最早的监测发展到多元化业务，如何看待这种多元化和专注？

答：专注于自己的核心竞争力，围绕核心竞争力去做多元化，这是我的理解。如果秒针只专注一个业务，今天就完蛋了。包括我在三年前成立明略，投资人问这样是不是太多元化，也有董事会担心，说这个是看起来就秒针差别太大。三年来，事实证明我们没做错。

我很清楚我的核心竞争力是什么，我就是一个处理数据的专家，所以如果今天秒针去做房地产了，那我觉得这个不太靠谱，但是我今天做的是跟数据相关的生意，这种多元化没有任何问题。

8.现在主导的两家企业，秒针和明略，未来发展的规划是什么？终极形态会是什么？

答：首先，秒针和明略是两家企业，市场非常不一样，发展规划也有很大差别。秒针面向的是大中型企业，而且长期以来服务外企居多，但现在我们也有越来越多的中国新兴企业客户，比如小米、滴滴、摩拜、锤子科技等，以前，他们只投效果广告，现在也开始关注品牌，这个是非常棒的现象。我们的客户在更新迭代，市场也有新鲜的活力。

秒针今天主要做跟营销相关的事情，未来我们有可能继续拓展边界。真正核心的能力是处理数据和理解数据的能力，未来整个世界都是数据组成的，所以这个能力的边界是很大的。

明略的客户是政府和事业单位，核心业务是围绕我们政府的公共安全，金融监管，还有高端装备的运营维护。

两家公司目前的业务交集不大，但是未来潜力的交集很多。因为秒针也开始为企业做marketing cloud等企业级解决方案，这块是大数据IT项目，背后也需要许多AI，不管是深度学习，自然语言处理。比如秒针做的舆情分析，客户回访分析，图像识别等，更多是明略提供底层的技术支持。

两家公司面对的都是互联网持续发展的机遇，互联网这波结束之后，政府互联网化刚刚开始，第一步把它的服务应用互联网化，第二步就是链接互联网后会呈现更多的数据，这些数据就可以解决很多社会问题。

对于互联网公司或者民营企业，互联网这一波浪潮大家已经看得见了，有一些人在接触，有些人都已经接触完了，那后面可能还有新的浪潮，比如说物联网，利用人工智能改造它的供应链，改造它的营销体系，都是我会看的机会，我的目标是能够打造成一个成长于中国的世界级的企业级服务集团，中国今天是有世界级的to C的公司，但to B的并不多，我们对标的是像IBM这样的公司。

9.秒针也都在行业中投资一些很有潜力的企业，有哪些投资心得可以和我们分享？

答：坦白说，最开始有点乱投，秒针在2014年开始大规模盈利，但又不习惯这个钱放在账户中去，就会思考怎么能够把资金用于更好的创新，投资是一条路径。

2014年开始到现在，公司内部就有产品创新大赛，有激励机制，但有时候你会发现内部创新是有局限的，秒针从创办之初到今天，强技术基因，技术的人会有不那么open的问题。我算是做技术的人里面比较open的，但绝大多数技术人是不open的，这个会阻碍整个机构的创新，所以只有开放，去外界接触不同的机会才能成就不同的可能。

对外投资其实是一个外部创新机制，主要有两个方向。一方面，我们会投一些对行业有经验的创始人，他们可以带回来不一样的信息；另一个方面，会投资一些有独特数据价值的企业。像我们投资的数字新思，数据米铺都已经得到业界和许多的客户认可。

当然也有一些投资失败的案例。当时投酷宝数据就是失败了。当时酷宝数据有阿里数据平台的权限，所以就快速把它拿下了，但后来阿里把接口关了。这确实损失了一些钱，但也是在那个时间点，开始觉得应该要跟阿里合作，到有了现在和阿里的合作，总体来看也不是坏事。

10. 回望现实，我们看到简单以技术服务，已经很难打动市场。在9月的秒针科学大会中，您也提到，技术的门槛在不断降低，并不断强调商业意识。如何理解？

答：首先，我们仍然花了很多资源在技术上，我今天也还是亲自参与公司的技术架构，但更多的是看技术怎么跟商业结合，如果不知道技术的趋势，便很难去跟商业结合好。

为什么长期来看技术门槛一定是越来越低？这是互联网导致的，信息越来越透明，技术本身就是一种信息，比如说手机怎么做？今天你把它拆了就知道了。

当然技术也是可以保护的，比如说做硬件可以把专利做好，但很遗憾软件这个行业，专利实际作用很小，在中国甚至没什么用，因为软件是没法反向工程，和硬件不一样。

硬件是可以反向工程的，拆了就知道怎么做了，很容易被盗走，但同样的道理，也很容易证明别人是侵权的。

软件呢，我写了一套代码，我的竞争对手写了套代码，都是在云端，连下载的机会都没有，这个时候很难被盗版，但同样的道理也很难做知识产权保护。举个例子，我辛苦做了一个软件，把我一个工程师挖走了，他可能就跟你做的东西一样了，技术的门槛越来越小。

互联网巨头之间也互相打探，互相挖掘，互相间谍。一个礼拜前，A公司做的东西第二个礼拜竞争对手就开始做。像苹果公司去做比较长期的保密机制，也需要要付出额外的保密成本，要有能力确认一件事情有足够的价值，值得你花这么多钱和时间去做保密。

如果你花了三天就做出来的技术，其实保不保护都无所谓，因为你花三天做出来东西，有同等技术的人三天也能做出来，只是说别人原来不知道这个方向。

关键的点在于，你花三年做出的产品，三年之后做完了，这个东西还是让所有人眼前一亮，就需要你在三年之前预测到三年之后会是什么样的。

做硬件也是同样道理，为什么摩尔定律这么重要？其实就是让所有人能够预判五年之后，CPU有多快？硬盘会有多大？举个例子，前几年你会发现有一堆手机软件公司突然火了，比如说美图和FaceU，这些公司为什么会火？

如果你有很好的预判能力，你也可以做出来。为什么呢？因为你知道手机的CPU一定会越来越快，快到有一天可以去做图像处理和算法。

对未来趋势判断虽然不容易，但技术创新就是需要提前有预判，有预判才能做长期打算。

未来比较残酷的就是三两天做出来东西，别人肯定瞬间拿走，可能只有投资一两年、两三年、甚至更长时间的技术，别人才不会轻易的拿走。

再一个就是商业模式很重要，今天如果有人再做和秒针一样的公司，肯定是没机会的，所有的客户和数据都在我这，技术再牛，他也拿不走，长期的积累是复制不了的，商业模式有这种马太效应。

11.iCDO很多读者都是长期学习者，能否为大家推荐几本书？

答：现在看营销和数据方面的书看得比较少，今年看了许多认知科学和脑科学的书，有几本书印象很深刻。

一个是《复杂》，一个是《哥德尔、艾舍尔、巴赫》，还有就是重读了一遍《失控》，和几年前看感触非常不一样。

我自己搞技术，也喜欢音乐，弹琴，弹吉他，从这些书可以看到很多学科是相通的，而且书里呈现的是另一种世界观，背后都贯穿着人工智能，非常受启发。每个人处于不同的阶段，感触是不一样的，希望iCDO的读者也喜欢。

6年时间，以数据为本源，技术为支撑的秒针经历了几次重要变革，我们也从中看到数据蓬勃发展的时代，企业家的抉择与突破。

（图左至右：宋星、吴明辉、侯蘇芸）

笔者认为，当下，我们的人生已经不是简单的三段论，读书、工作、退休，而可能是读书、工作、读书、工作不断交织，学习能力成为个人成长的根基，对数据的理解则是了解世界本质的重要渠道。

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作者：

宋星，iCDO创始人，网站分析在中国创始人，WAW中国创始人。百度特聘专家、钻石讲师，北京航空航天大学特聘教授。超过10年的互联网数据分析与互联网营销与运营优化从业经验，是中国最资深的互联网数据分析（digital analytics）专家。

Summer侯蘇芸，iCDO原创志愿者，乐天行动，有趣有梦！