接入超60万台工业设备，年收入过亿的徐工信息不只靠巨头撑腰 | 爱分析访谈

成立于2014年的徐工信息，是由工程机械龙头企业徐工集团孵化而来，其主要产品为Xrea工业互联网平台，不只专注于徐工集团内部设备，徐工信息希望将Xrea打造成为通用开放平台。2017年，徐工信息以Xrea为基础，主打物联网、智能制造两条业务线，总营收达到1.2亿人民币，增速为49%，Xrea平台中连接设备总数超过60万台，并服务50多个细分领域，在工业互联网平台领域处于行业领先地位。

调研 | 李喆 黄勇 崔可家

撰写 | 崔可家

2012年，美国GE公司推出Predix，拉开了工业互联网大幕。目前，国内工业互联网发展火热，既有海尔集团等传统制造业巨头推出的工业互联网平台，也有昆仑数据、寄云科技等新兴创业企业参与其中。

工信部发布的《工业互联网发展行动计划（2018-2020）》提出，到2020年底，将遴选10个左右的跨行业工业互联网平台，并初步建成工业互联网的基础设施和产业体系。

中国工程机械行业的龙头企业徐工集团，在2014年成立了徐工信息，旨在实现工业机理与数据科学融合，并推出了Xrea工业互联网平台，确定了以工业互联网为核心的战略方向。

围绕Xrea工业互联网平台，建设开放生态环境

徐工集团的工业互联网平台可追溯到2005年初，主要用于徐工集团内部对工程机械的定位、监控管理，随后逐渐加入设备数据采集，进行设备全生命周期管理，并成为徐工集团实现智能制造的支撑平台。

在此期间，徐工信息积累了大量的通用工业机理和模型，为徐工信息服务其他领域的客户奠定了基础。

2014年徐工信息成立后，Xrea工业互联网平台正式对外部设备开放，服务不同行业客户，致力于打造成为一款跨行业、跨领域的工业互联网平台。至今，Xrea工业互联网平台接入设备总数超过60万台，服务行业覆盖了装备制造、军工、新能源等50多个细分领域。

徐工信息总经理张启亮认为，现阶段，国内的工业互联网行业还处在初级阶段，主要关注点还是在设备上云，大部分行业应用也是集中在设备健康管理以及后续服务。

同时，由于工业领域各行业差别较大，设备种类多样，单一工业互联网平台中行业通用的标准化功能只能达到60%-70%，很难成为全行业通用平台，需要与不同行业的企业合作来完成工业互联网平台的建设。

为了更好地构建工业互联网服务生态，引入不同领域的合作伙伴，徐工信息将Xrea打造成一个开放工业互联网平台，提供标准智能软硬件接口、大量工业机理、算法模型及微服务，第三方软硬件开发商及工业APP开发者可以快速在Xrea工业互联网平台上部署创新的应用。

目前，Xrea平台的生态合作伙伴达到300家，包括设备制造商、采集设备开发商、工业微服务开发商以及工业APP开发商。

以Xrea为基础，主打物联网、智能制造业务

在工业互联网平台中，数据采集是最为基础的部分，保证数据完整以及准确对于后续分析至关重要。Xrea的数据来源主要有设备外接传感器（采集温度、振动频率等数据）、智能物联网终端（采集设备位置、总线数据等）以及企业信息系统（ERP、MES等实时数据）。

然而，由于国内很多设备的核心部件（如发动机、控制器等）都是由国外制造商提供，国内工业互联网平台并不能得到这些设备的关键数据，所以只能通过连接外部传感器采集模拟信号进行分析，对于后续服务、应用准确性会有较大影响。

Xrea工业互联网平台共分为三层，IaaS部分将计算资源、存储资源、通信资源转为池化能力，为各类软件的运行提供支撑；PaaS层负责对数据存储、挖掘分析以及可视化，并且提供设备检测、异常预警等微服务；SaaS层负责提供针对不同行业不同需求的工业应用软件，例如预测性维护、共享租赁、物联网金融中的风险控制、征信评价等。

张启亮表示，徐工信息是“运营+技术”双轮驱动，在成立初期，徐工信息就意识到生态的重要性，紧抓工业互联网平台这个核心，以开放合作的态度完善、丰富工业应用和解决方案生态，目前Xrea工业互联网平台已为50个行业提供赋能。同时徐工信息拥有140人左右的软件研发团队，具备从边缘端、PaaS、SaaS完整、端到端的研发能力。

2017年，徐工信息总营收达到1.2亿人民币， 2017年和2016年的营收增速分别为49%和42%，增速较快。目前，徐工信息的主要营收来自物联网和智能制造业务，两者都是以Xrea工业互联网平台为基础，但应用场景不同。2017年，两者在总营收中分别贡献了50%和30%。

物联网业务，主要是针对工程机械、新能源汽车、物流设备、环卫车等等，通过终端将这些设备接入到工业互联网平台Xrea，进行数据分析，提供微服务和工业APP，比如预测性维护、能耗管理等等。收费包括硬件终端的一次性收费，以及工业互联网平台的订阅费。

智能制造业务，包括云MES、云备件等，这两块业务同样是基于Xrea工业互联网平台，为企业提供生产智能化管理和备件管理服务。与物联网的平台服务不同，智能制造主要以项目制为主，最终会将整体解决方案交付给客户，收费包括软硬件产品费，服务费以及实施费。

从毛利率来看，徐工信息2017年和2016年的综合毛利率分别是27.73%和26.59%。随着Xrea工业互联网生态指数级增长，私有云部署模式积累的通用机械原理逐步增加，徐工信息将会大力推广公有云模式，综合毛利率将进一步提高。

近期，爱分析对徐工信息总经理张启亮进行了访谈，就徐工信息的产品、经营策略以及对工业互联网行业的发展趋势做了深入交流，现将部分内容分享。

设备保养维修仍占应用主流，国内市场处于起步阶段

爱分析：现在大多数工业互联网平台应用主要集中在设备健康管理，以及后续保养维修或者租赁等，是什么因素造成了这种局面？

张启亮：因为大型高端设备的价值是非常高的，不仅包括其本身的设备价值，还包括其在产线中的运行价值，如果损坏，会造成很大的损失，所以才会出现很多相关的应用服务。

但是现在绝大多数故障预测都只能做到定性层面的，不可能是定量的。这其中的原因就是因为核心设备的数据都掌握在国外厂商手中，我们只能通过一些外部模拟数据来预测。

爱分析：除了设备健康管理以外，还有哪些应用场景有价值？

张启亮：找到行业的痛点才能找到有价值的应用场景。

第一，工程机械的共享，设备接入工业互联网平台后，各个企业可以租用其他企业的闲置设备，提高设备的使用率。

第二，能耗管理，比如我们现在做的高能耗的高压锅炉设备，通过控制工作状态就可以降低能耗。

第三，产品全生命周期管理，通过云MES和工业互联网平台，可以监测产品被生产出来到使用的整个过程，这样可以提高产品的质量，并且具有更强的追溯性。

爱分析：在收集了设备的数据信息之后，在工业互联网平台上是否会进行更近一步的分析运算？

张启亮：工业互联网是分为几个过程的，首先是设备的上云，然后是对设备的控制，之后是设备的优化，最后才是智能管理。目前，中国市场还是以设备上云为主，然后可以进行控制优化，真正达到最后的智能控制可能还需2-3年的时间。

爱分析：工业互联网应用在不同工业领域的差别是否很大？

张启亮：是的，与面向消费者的应用不同，工业领域各个行业的差别是非常大的，行业属性非常重。

但是，这其中也有一点是共性的，那就是原理是相同的，所以现在工业互联网平台的关键就是提取出这些共性的原理，然后再加上各行业所需要的应用，这样才能提供服务。一个工业互联网平台中标准化的程度可能只能达到60%-70%。

生态和商业模式有助于公司持续、快速成长

爱分析：徐工信息在之前有一部分硬件以及工业互联网工业应用软件是与外部合作伙伴合作的，为什么会出现这种情况？

张启亮：工业互联网的产业链非常长，工业互联网平台是一个开放的生态，我们抓住最为核心的平台，积极选择优质的生态伙伴进行合作，共同构建面向不同客户和场景的工业应用APP生态，满足客户个性化需求。这不仅有利于提升工业互联网平台的价值，实现双方的共创共赢，也更有利于工业互联网平台的开放的、良性的生态构建，这个是很正常的。

爱分析：徐工信息在发展初期，综合毛利率偏低的原因是什么？

张启亮：首先，徐工信息本身处于发展初期，对于研发的投入比较大，包括新技术等等；其次，我们之前做了很多行业布局上的投入，为我们的后续发展做储备；最后，行业正处于发展初级阶段，我们也在积极探索各种商业模式，但是目前徐工信息仍然所有做平台的企业里面赢利性和成长性最好的。

爱分析：Xrea工业互联网平台如何部署？

张启亮：主要是以私有云为主，但是在大力推广公有云。因为在公司的发展前期，私有云可以帮助我们积累更多的行业经验，提炼出行业中共性的特点。等到我们在某个行业中积累到一定程度后，再推广公有云会更有效。

私有云由于需要部署服务器，并且还需要企业专人维护运营，一般会面向大企业，同时，对于徐工来说，部署私有云也需要更多的人力成本，对企业毛利率会有很大的影响。

相对私有云来说，公有云的成本对于企业会少很多，更适合中小型企业去部署，对于徐工来说也省去了定制化服务，能够提高毛利，对于今后的发展更有益。

背靠徐工集团，资源优势更加明显

爱分析：徐工信息在徐工集团中的定位是怎样的？

张启亮：我们需要有过硬的产品以及对于行业知识的积累来进入市场，但是作为一个创业公司，本身没有实施案列，很难去获取客户。徐工集团作为工程机械的龙头企业，就可以提供给我们非常丰富的资源来验证应用，现在是一个经验积累沉淀的过程。

因为本身在徐工的体系之中，所以在成立初期，徐工集团对于营收的贡献占比较大，但是近两年整体的占比已经开始下降。随着时间的推移以及公司战略的调整，未来我们预测会在外部市场有一个爆发式的增长。

爱分析：徐工集团虽然能提供很多资源，但是其背景会不会限制徐工信息在工程机械行业其他企业上的应用？

张启亮：我们应该是不会和主要竞争对手进行合作，但是对于行业中的中小公司，我们在未来是可以去介入，只要客户不避嫌，我们可以通过自身的行业技术、经验的优势，来帮助这些公司去完成信息化、互联网业务转型。

当然，在未来，行业的竞争对手是否会选择与我们合作，关键还是在于我们自身产品是否能真正的带来价值，如果我们自身产品有价值并且有独特性，那么竞争关系这层壁垒就会慢慢消除。

爱分析：从一个传统的大型制造企业中，孵化出一个以技术驱动的公司，是怎样的一个过程？

张启亮：徐工集团能够成立徐工信息，就已经代表着徐工开放的环境了。但是，传统的制造业和IT行业在管理观念等等方面还是有一定的不同，所以在这其中还是有一些困难，但是随着徐工信息的不断发展，徐工集团对我们的管理也会更加开放。

虽然有困难，但是徐工也带给了我们徐工信息很多优势，除了平台资源以外，我们在对人才的吸引能力上也会更有优势。

市场火热，工业互联网需要真正为企业带来价值

爱分析：现在工业互联网发展火热，这其中更多是政策驱动还是市场真正有需求？

张启亮：其实，在工业互联网这个行业，确实有一些企业并没有为客户带来真正的价值，只是通过概念来炒热自己。所以想要在这个行业做好，就需要冷静下来，思考客户真正需要的是什么，然后认准方向坚定前行。

爱分析：云服务商是否会涉足工业互联网这个领域？

张启亮：云服务厂商的一个优势是数据分析能力非常强，但是它有两个短板，一个是对工业不了解，不知道哪些数据是有用的；另一个是它对分析的目标也没有一个明确的方向。

今年，我们会跟阿里合作，我们本身的工业背景知识加上阿里的数据分析能力，就会产生一个比较好的效果。

爱分析：未来工业互联网的市场集中度会是怎样的？

张启亮：我个人认为现在下结论有点早，因为现在工业互联网处在早期。我觉得主要还是关注工业互联网企业在未来自身能够积累的知识、经验和模型，能帮助它去做哪些行业，一个企业不可能是全行业覆盖的，可能只会专注于某几个领域，然后在这几个行业中深挖。

爱分析：工业互联网平台公司需要哪几方面的能力才能发展起来？

张启亮：第一，拥有大量有工业背景和IT背景的专家。这样，专家的工业背景加上IT技术才可以做出来一个能真正满足工业企业需求的产品。

第二，具备生态建设的能力。因为工业互联网平台的技术门槛很低，这时候就需要围绕着这个平台的整体生态应用完善，工业企业可以根据自己的需求选择。

第三，能真正带给客户价值。To-B的业务需要为客户带来价值，比如降低成本或者提高生产效率等等。

第四，拥抱新技术的能力。未来，对于新技术的接受、使用能力是非常重要的，比如边缘计算技术，现在就已经使用再了工业互联网平台中，之后的5G技术、区块链技术等等也会逐渐被使用。

第五，吸引人才的能力。能吸引人才并且留住人才的公司才是能不断向前发展的公司。