北极光吴峰对话APUS李涛：顺势而为，出海正当时丨Going Global 访谈

随着移动互联网的发展，创业创新正在由Copy to China到Copy from China转变，以东南亚、印度、中东、非洲、拉美等为代表的新兴市场成为中国企业出海的主要阵地。创业邦特此推出「Going Global」栏目，对话一线出海人物，讲述一线出海故事。

本期节目由创业邦与Facebook联合推出，对话嘉宾为APUS创始人李涛与北极光创投高级合伙人吴峰，对话主持为Facebook大中华区营销总监陈耿星（Patrick Chen）。

文 | 孔露娇，编辑 | Lucius，采访丨Patrick Chen

2014 年，国内智能手机市场增速放缓，互联网红利日趋见顶，中国互联网企业出海浪潮开始兴起。

曾与周鸿祎一起创办360的李涛发现，全球70多亿人还有30多亿人无法上网，与国内激烈的红海市场相比，海外新兴市场还是蓝海一片，于是他看到了一个巨大的市场和机会。

2014年6月，李涛创建了APUS(A Perfect User System的缩写)，成为中国第一批互联网出海企业。五年后，APUS在全球已经有14亿用户，遍布全球200多个国家和地区，成为中国出海企业为数不多的“独角兽”之一。

APUS投资人北极光创投吴峰在访谈中透露，当时与李涛第一次接触，就被他的激情和对海外的市场的认知打动，“这也是北极光有史以来投资决策最快的一个案子。”

中国的互联网已经发展了20年，不仅形成了领先的技术优势，也有了从0到1到100的经验优势，所以有能力为其它地区的用户提供好的技术、产品和商业模式，中国企业的市场竞争力已经走在了世界前列。

对于海外不同市场的发展，出海老兵李涛感受颇深：“当你真正走到海外去的时候，你会发现这个世界是异彩纷呈的，当东半球风平浪静的时候，西半球可能正暴雨倾盆。”

主持人：从2014年创立到现在，APUS的用户已经覆盖了全球200多个国家和地区，成为出海最成功的移动互联网企业之一。APUS能取得现在的成就，最重要的原因是什么？

李涛：我想最主要的原因大概有三个，第一个是“出海要趁早”。

2014年的时候，中国的互联网竞争已经非常激烈，我们当时经常说“红海一片”“血海一片”，那时候我们看到海外的互联网发展有巨大的机会。全球有70多亿人，当时只有30多亿人能够通过互联网和移动互联网上网，还有30多亿人没有上网，这是一个非常庞大的蓝海市场。

APUS是中国第一批互联网出海企业，也是第一家真正的以出海为定位的互联网企业，第一家真正大规模走出去的企业。这五年时间，我们在海外已经有超过14亿的活跃用户，覆盖200多个国家，25种语言，其中69%的用户在一带一路沿线的65个国家。

第二个原因，我想叫“顺势而为”。

2013年国家提出了“一带一路”倡议，其中包括中国经济、中国企业走出去。那时候我们国家的经济已经呈现出了非常强烈的外向性，这是国家的一个大趋势或者战略，所以我们在这个时候就“顺势而为”地走出去。

与此同时，中国互联网在2014年已经发展的非常成熟，与美国的互联网产业几乎同步，所以我们有能力为海外的新兴市场国家，带去成熟、高品质的互联网产品技术和服务。

第三个原因是，“合适的产品”。

互联网的发展分为几个阶段，第一个阶段是普通用户如何能够更方便地上网，第二个阶段是用户在网上能够看到什么样的内容，第三个阶段是用户通过互联网如何进行消费升级，提升生活品质。

2014年的时候，海外新兴市场正处于第一个阶段，就是如何快速地接入到互联网，用什么样的工具、平台接入到互联网。所以APUS适时地推出了自己的用户系统，帮助刚刚接触互联网的用户，非常方便快捷地使用互联网产品和服务。

我想最主要的三个因素，第一是要快，第二个是顺势而为，第三个就是合适的产品和服务。

主持人：2014年APUS刚成立，就获得北极光和红点投资1亿人民币的A轮投资，2015年北极光继续跟进B轮融资。北极光为何从一开始就看好APUS，并且一直跟进投资？

吴峰：我记得是2014年5月份，我跟李涛第一次接触，就被他的激情和他对海外的市场的认知所打动。我们经过自己的判断和分析，也认为海外是一个新的市场。

如果用一个词来形容，我觉得应该是“一见钟情”。

当时APUS的方向很清晰的，团队也是这个领域最强的。我们见了第一面之后，第二面基本上这个case就被定下来了，这是北极光有史以来投资决策最快的一个案子。产品7月1日上线，不到一周就收获了100万用户，一个月就有了1000万用户，这个企业超出了我们的预期，我们也很幸运。

在2014年、2015年的时候，主流的投资基金对出海这个赛道是有偏见的。今天人们都在讲“上天入地”，也就是出海与下沉。在下沉领域已经跑出来了几个小巨头，出海领域也有越来越多的中国企业走出去，直到今天我认为海外市场依然存在很大红利。

主持人：从创业者的角度来看，出海是不是必须要关注的话题，这个赛道到底有多宽？

李涛：确切的说，所有看不到出海趋势的企业都太短视了，不管它有多大规模。

一个国家要想成为具有全球领导力的国家，必须要有大量国际型企业，为全世界的用户提供好的产品和服务。现在很多人都喝可口可乐，看好莱坞的电影，遵从美国的价值观。中国的企业要清楚自己该做什么，中国的品牌、中国的商品、中国的服务都要走出去。从这个角度上来说，我们还有很长的路要走。

这个路不仅是国家和政府要去走，所有中国经济发展的参与者都要去走，这是我们必须要看到的一个更大的趋势。这不仅是基于中国经济发展的需要，也是基于全球经济发展的需要。

新兴市场国家也需要接入互联网，也需要消费升级，也需要提升品质。这些国家原有的基础设施比较薄弱，就给中国的企业提供了一个巨大的机会，我们必须抓住这个机会。未来中国的产业，无论是服务业、轻工业还是重工业，各行各业都一定会走出去，而中国的互联网会成为一个巨大的通路，作为桥梁把中国的各个领域带出去。

今天有越来越多的中国企业开始涌向这个赛道，这个赛道像“桃花源”一样，入口很小，但是进去以后豁然开朗。每个品类都可以走出去，但走出去的形态不一样，比如APUS是把互联网产品带出去，而跨境电商是把商品带出去。

主持人：中国互联网企业正处在出海浪潮中，出海寻求机会的同时挑战也不可避免，在出海这个领域会遇到哪些挑战，应该如何应对？

李涛：中国企业走出去，我觉得最大的一个挑战可能有几点。第一个是，文化制度的适应性问题。

这里包括制度、法律法规、宗教、文化习俗、语言等，因为互联网有极强的文化属性和文化特征，走出去就必然会遇到这方面的挑战，还有很多我们无法想象得到，比如宗教相关的一些影响。

第二个很重要的是，相关国际性法律法规制度的落后。

中国企业走出去的时候，在专利技术和商标保护方面遇到了非常大的挑战。专利方面，通过知识产权的保护在全球已经形成了一些标准，但面临着专利审批时间过长导致专利被侵犯的问题。在商标问题上，全球任何企业在全球化的时候，都会面临商标被抢注的情况。

第三个挑战来自政治方面。

大量的中国企业一起出海，就会给别人带来一些恐慌，无论你的用意有多好。比如我去别人家做客，我一个人去没问题，但是我把亲戚朋友全都带去，对方肯定会吓一跳。其实大家可能都是好意，带着礼品、带着交朋友的想法来了，但是对方就会有些不适应。这是我能想得到的宏观层面上的三个问题。

吴峰：从微观的角度来看，主要是与两个方面有关，一个叫做节奏，第二个叫做本地化。

先讲本地化，假如你去别人家做客，带了很多亲戚朋友，别人肯定不舒服。但是假如去做客的时候，你们帮别人做饭、帮别人打扫卫生，这就叫本地化。

节奏是什么呢？

从产品上看，最开始的时候是工具出海，后来有了内容、电商、游戏等；在地区上，分为欧洲、美国、印度、中东等，做什么产品、在哪个地区要有一个节奏。

在印度市场，如果团队现在过分强调营收，可能是不对的，因为这个阶段还没到，目前印度可能更需要发展用户。在欧美市场，获客比较难但是营收很好，所以游戏在欧美市就发展得不错。在中东，我们看到JollyChic、ClubFactory这些公司做的很好，所以中东可能更适合电商或者电商相关的基础设施。

这就是我认为的节奏感，在什么地方应该做什么样的产品。

主持人：在这些新兴市场国家和地区，中国企业出海有哪些优势？

李涛：新兴市场的国家有几个特点，第一，经济基础设施和技术处于早期的阶段，第二，这些区域的人口非常多，第三，这些区域正面临着巨大的压力，他们迫切需要先进的技术、公平的资本、高品质的产品和服务。这就是一个巨大的机会，今天中国的企业有能力提供这样的产品和服务。

中国改革开放40年，互联网发展了20年，我们已经有了从0到1到100的经验。我们进入一个新的市场，会懂得如何把握好节奏，如何满足当地用户的需要。

在中国市场要面对14亿人口、56个民族不同的语言，我们的产品技术是经过复杂的市场淘汰后保留下来的，在中国能够普及的产品和技术，到新兴市场国家会有更强的适应性。最后非常重要的一点是，我们在过去几十年积累了非常多的资本，这些资本会像甘露一样滋润这片土地，让它变得可耕种。

从这三个角度上来看，中国企业能够把握好节奏，能够给他们提供领先的技术产品和商业模型，同时也有资本投入，所以能够帮助新兴国家和市场快速地成长起来。

吴峰：作为一个近十几年的VC从业者，从我的角度来看，经过这20年的发展，中国有两个行业在世界上具有非常强的竞争力，一个是中国的互联网企业，第二个是基于市场的风险投资机构。

在美国纳斯达克上市的公司里面，除了美国本土企业之外，最多的就是中国企业。在福布斯评选的全球Top100 VC里面，中国VC面孔越来越多。所以经过这20年的市场洗礼，中国企业在市场上的竞争力，已经远远高于除美国之外其它国家的企业。

主持人：在热门的出海国家和地区，比如东南亚、印度、中东、非洲，未来的风口会在哪里？

李涛：未来或许不能够再用“风口”这个概念，因为风口通常指的是单一市场。过去几年我们谈风口，是因为中国是个单一的市场，我们用户的需求是逐步满足的，从原来的简单能上网，到后来在互联网体验各种各样的内容。

出海曾经也被人理解为一个风口，但是当你真正走到海外去的时候，你会发现这个世界是异彩纷呈的，我们不能够简单用一个风口来概括。这个世界没有什么风口，因为当东半球风平浪静的时候，西半球可能正暴雨倾盆。

我们把整个市场进行划分，美国是一个市场，欧洲是一个市场，日韩是一个市场，这是我们认为第一梯队的三个大市场。之外我们看到，东南亚是一个非常大的市场，非洲是一个很大的市场，南美又是另外一个市场，中东是一个独立的市场，全球会被分成这样大概七个市场。他们相对来说文化更为接近，经济发展水平更为接近，互联网发展更为接近。

在不同的市场、不同的时间点，用户需要的产品和服务是不一样的。

欧美是一个非常成熟的市场，但是很多人没有注意到，美国的3亿多人口同样存在下沉市场。有没有人去关注“美国的下沉市场”，针对美国的下沉市场应该提供什么样的产品和服务，这是一件很重要的事情。

中东市场，这里的互联网基础设施发展相对薄弱，但是增长速度很快，社会财富或者民众财富相对较多，所以电商发展会非常迅速。

东南亚和南亚市场，可能更多的需求是内容服务，在未来两三年里会发展速度比较快。因为人们精神层面的消费需求会迸发出来，他们需要更多这样的产品。

非洲可能是未来成长最快的市场，而且很可能与东南亚和南亚市场的形态不一样。东南亚和南亚虽然经济发展相对落后，但它们有基本的框架和架构，非洲的基础可能大部分是零，所以中国企业更有机会重新架构一套更科学的网络系统。

这对企业家来说是非常具有吸引力的，因为这是一种全新的企业实践，一种全新的社会实践。在未来的两三年里，网络基础设施和满足人民基本需求方面的服务，对于非洲市场将会非常重要。