专访：金牌厨柜大商访谈— 北京远东神华集团寇金芳

经销商作为企业与终端和消费者直接见面的销售渠道链是最重要的环节，它在市场中的作用是巨大的，而且它可以获得的市场信息也是最多的。与是，我们深入家居建材市场一线，与优秀的代理商面对面交流，从他们的经历中探寻更多的成功之道。

7月17日，我们来到黔西南—兴义，在金牌厨柜全球大商高峰会的现场，有幸邀请到建材行业全国最大的流通商之一“远东神华集团”金牌品牌部总经理寇金芳，听她解读家居行业的经营之路。

以下为访谈实录：

新浪家居：你加入家居建材行业多少年，以及你跟金牌厨柜是怎样的机缘下结缘的？

寇金芳： 我1999年加入建材行业，2003年入职远东神华集团，2016年代理金牌厨柜，携手合作。远东神华集团是专业从事高品质家居建材产品的流通企业，代理经营有高端陶瓷、卫浴、厨柜、衣柜等多品类产品。

新浪家居：从你的经历来讲，这几年行业发生的变化都体现在哪些方面？

寇金芳：前些年的建材行业，客户装修需求量大，代理商只要有资金投入，有团队，生意相对好做，赚钱也容易。但随着行业的不断发展进步竞争也是日渐加剧，变化主要体现在：①产品同质化严重，品牌之间竞争激烈。②刚需客户越来越少，生意越来越难做。③北京六环以内没有在建新房，大部分定单来源于二手房重装和改善性住房装修，生意相对萧条。但市场的风险和机遇总是并存的，在这种环境下对于代理商来考验的是经营能力、团队实力和公司抗风险能力，如何在这样的市场环境下稳步发展是企业良性经营的重中之重。

新浪家居：说到竞争，在终端市场上，各个品牌都在火拼，尤其是拼价格，你认为家居行业的终端接下来要怎样去应变/应对市场的竞争？

寇金芳：就远东神华来说，有几个方面：第一，“远东服务”决胜未来，服务是核心竞争力、服务是没有止境的、同样服务也是不可复制的。远东神华的服务一直秉承着一切以客户为中心服务宗旨，服务从我个人做起，用心服务百分百，客户满意百分百。这也是企业从2002年成立至今一直秉承的服务理念；第二，放大品牌优势，凸显品质。对于金牌厨柜来讲，18年一直在专注厨房领域，从品质和专业上来讲，是我们决胜市场的充要条件。从代理商来说，远东神华18年的时间一直专注建材流通行业，有一句话：“一个人一辈子专注做好一件事情，不成功都难”；第三，寻找与竞品差异（田忌赛马）。金牌厨柜的品质第一，是业内人人皆知的，从产品、价格、服务、便利等优势上去做差异化经营，充分发挥品牌和代理商优势。第四，挖掘准客户需求并满足之，找准品牌准客户，谁能为客户带来便利，解决客户装修的痛点，谁就能赢得市场。第五，强强联合（金牌+远东），“金牌厨柜是产品制造商”，给消费者提供最优质的产品，“远东神华是服务制造商”，完整家居运营商，远东一万平米的完整家居体验馆，集远东经营所有品牌。体验馆从面积大、品类全、品牌精、创新全屋设计为一体，为客户提供一站购齐和完整的家居体验。客户装修最大的痛点是选材不便利性，尤其是在北京交通拥堵，装修至少需要5-10家做上门测量，大把时间和精力的浪费带来太多的不便利，未来最大的竞争优势是谁能给客户带来多的便利性，谁就有机会决胜市场。相信金牌在厂商的强强联合下，未来一定会更好。 

新浪家居：远东神华代理了这么多品牌，金牌厨柜是公司近二年做的一个品牌，你们最希望从厂家那边得到哪些支持？让你们能更好的把市场做好？

寇金芳：首先是最好的产品给最优质的代理商。今年，厂家推出的一些新产品就非常有竞争优势，比如说国色、大道等系列产品非常有竞争优势，可以引领行业发展趋势；第二，品牌定位和店面的装修风格，给消费者全新金牌厨柜，从产品细节以及到装修风格。2019年公司将大部分店面进行重装，跟上了品牌发展节奏。第三，精细管理、精准营销，远东在北京的每个居然和红星市场都有5-6个品牌专卖店，片区管理是将管理下沉，为远东的每个消费者提供完整家居服务。

新浪家居：今天来到兴义参加金牌厨柜全球大商会，对你来说最大的感触或者说最大的体会在哪里？

寇金芳：大商会主题：红色革命“义”起拼，体现厂商携手共赢和金牌人做好市场的信心和决心。来到兴义，看到金牌在兴义市场覆盖面、气势和发展，销售好是必然的。兴义李旭总和他的团队做事的激情、市场布局和战略规划，在产品展示的细节研究上确实做得非常棒。向兴义学习。

新浪家居：谢谢！