2016年度大佬访谈 中铁建包海利：品质“加法”赢发展“乘法”，铁军的进击之道

　　全年销售超60亿元、续销的江南国际城全面爆发、合作的项目多点开花……

　　从北京来到杭州，并出任中国铁建地产在这个城市的新任掌门人，对于包海利来说，这是个完全没有过的经历。然而，在这个全新的环境中，包海利和他的团队却交出了一份超乎预期的答卷。

　　尽管处在历史的最高点上，中国铁建地产杭州事业部并没有急于去拓展版图。带团队、抓品质、谋拓展，是包海利主抓的三件事，恰恰契合了中国铁建地产“不打无准备之仗”的特点。

　　潜龙在渊，待机而动。蓄力多时的中国铁建地产，终将露出它的锋芒。

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▲中国铁建地产杭州事业部总经理 包海利

　　在杭州地产圈内，中国铁建地产素有“快速铁军”之称。这是因为，相比于一般的央企，中国铁建地产要来的更为的精简高效。然而，随着区域版图的不断扩张，市场之于这种“高效”的要求也变得愈来愈高。

　　摊开中国铁建地产在杭州的版图，会发现，其中有不少项目是和民营企业合作的，如和德信合作的君宸、和滨江合作的江南之星等。以中国铁建地产原先的运营效率，难免会跟不上它们的步伐。

　　提速，迫在眉睫。

　　2016年，以钱塘江为界，中国铁建地产杭州事业部被划分为了江南、江北两大事业分部。分别由一个副总全权决策，每个事业分部都有自己的成本、设计、工程，包括前期人员。在诸如招投标，合作资源的选择等事务上，公司给予了两个事业分部充分的权限。

　　通过这种分工协作的模式，一方面，原本存在的一些中间环节被省去，整个公司的运营效率被大大提升，另一方面，公司对员工的管理变得更为集约化，一些优质的资源和经验得以反复利用。

　　除此之外，中国铁建地产还先后于2016年4月和6月成立了签约中心和呼叫中心，这种一站式的服务体系在增加客户粘性，深化企业形象的同时，也在一定程度上缩短了办事流程，提高了工作效率。

　　“以前有人说央企死板，总有人会推说是因为央企规矩多、流程多。但事实证明，在体制的框架内，央企也能做得很好。”包海利如是说。

▲中国铁建地产杭州战略布局图

　　“我把品质建设放在团队建设和公司能力建设最核心的位置，只有产品做得好，才能在激烈的杭州市场上生存下去。”在包海利看来，杭州楼市高手林立的竞争环境，决定了区域客户对产品的高要求，一旦品质不过关，就将面临淘汰。

　　强烈的忧患意识，推动着中国铁建地产在产品端不断地突破升级。而西湖国际城，这个中国铁建地产2017年最为重要的项目，很大程度上充当了这一变化的载体。

　　按照包海利的说法，西湖国际城将是国际城3.0版本在杭州的首次落地，无论是园林的建设标准，还是外立面设计、门窗的用材，亦或是智能化的投入，都会在此前两代国际城(国际城和江南国际城)的基础上有所提升。

　　此外，区别于中国铁建地产此前在杭州独立操盘的项目，西湖国际城首次规划了洋房。产品层面的这种差异，也在一定程度上反映了中国铁建地产对品质要求的提升。

　　产品的升级只是一方面，在包海利看来，作为一家有抱负的房企，对品质的要求还应包含生活本身。“我对品质的理解是对生活的概括，好的生活不等同于好的房子，在这之外，还要好的服务、好的配套等等。”

　　在这种思路的引领下，2016年，中国铁建地产原先“生活家”三大系列，健康家、教育家、享受家的基础上，再度升级加入了互联网家这样一个理念。

　　以全新推出的太阳城O2O商业平台为试点，整合美食外卖、上门美甲、上门推拿、上门洗衣等多方资源，首度试水O2O营销模式。平台上最先推出的澳洲顶级牛肉，三天时间便售出了3000多斤。

　　“接下来，我们将对包括物业在内的一些软性服务做提升，一旦这些资源跟上，我们的业主将会有更好的生活体验。”怀着一份央企的责任感，在追求品质的道路上，包海利和他的团队画出了一条明晰的轨迹。

▲中国铁建·西湖国际城效果图

　　经历了2015年的迅猛扩张后，2016年，包海利治下的中国铁建地产明显放缓了脚步。在其任上，中国铁建地产仅在嘉兴拿下了一宗商住地。

　　在有着不错回款的情况下，却没有向外扩张。表面上看，中国铁建地产的这一做法是有悖于常理的，但实际上，这背后潜藏着的是一个蓄力的逻辑。

　　“可以看到，当前我们已经是一个9盘联动的格局，这么多项目的存在，将至少保证我们在未来2-3年内，能够持续不断地向市场发声。”在包海利看来，在手中有余粮的情况下，一味的猛追猛打并不是好事，“这么多年来，杭州团队还是第一次能站在这么高的一个位置去看土地市场，这种变化，让我们更加的理性”。

　　所谓谋拓展，重点在这个“谋”字。尽管今年没有扩张，但这并不意味着中国铁建地产没有扩张的打算，没有在关注土地市场。事实上，中国铁建地产确实也有在寻找着机会。

　　“一方面市场上没有太多符合我们需求的土地，另一方面，我们也欠缺些运气”。

　　据包海利介绍，2017年，中国铁建地产计划补充30-40万方的供量。不过在具体的执行上，他并不会计较一城一池的得失。“我不会急于要拿下某块地，因为这样可能会把自己逼到一个很难受的位置，还是待机而动吧，我相信会有机会的。”

　　值得一提的是，中国铁建地产的视野并没有只局限在土地市场上。

　　“现在我们也在谈一些收并购项目，有些还比较深入了，希望能够落地。”

　　保持稳定增长，是包海利对明年中国铁建地产的一个发展预期，他表示，中国铁建地产不会将视野仅仅局限在销售额上，而要看得更远。

▲住在杭州网总策划丁晓红专访中国铁建地产杭州事业部总经理 包海利

【晓红札记】和者包海利：快速铁军的融入之道

　　中国铁建地产杭州事业部总经理包海利是一个处世稳重平和、内心充满理想的人，他来杭州的第一年就带领团队创造了年销售额超60亿的入杭最好成绩。2016年，也是中国铁建地产在杭州的合作之年，以安为本，以和为贵，开出了累累硕果：中国铁建地产与德信合作的君宸，年销售额达到18亿元；和滨江合作的江南之星，9.2亿元；和保利合作的像素，2.9亿元；三个合作项目，全年合计揽金30多亿元，占到了中国铁建地产全年总销售额的一半。

　　谈及合作在企业发展层面有什么收获，包海利说：“我们和德信，学到了德信市场应变的能力；和滨江学到对品质的追求；和万科学到了严谨的工作态度；和保利央企之间学到了相互规范化运作的管理，彼此都是促进。合作开发已经成为趋势，我们将会继续选择和品牌企业合作，互补发展。”谈到自己孤身来到杭州工作的感受，他坦诚“杭州是房地产市场化的前沿城市，虽然工作压力大，但是在这里，我待一年获得的经验和成长，相当于在别处待三年。”

　　当然，中国铁建地产近年自己操盘项目也备受关注，比如“江南红盘”江南国际城2016年单盘收获20余亿销售额，2017年的西湖国际城作为3.0版国际城系列，已经备受关注。品质建设是公司经营的核心，他透露：西湖国际城的定位正在提升，从整个园林的标准、外立面用材、门窗、智能化投入，都提升一个档次。包海利说：“杭州市场的行情过山车似的变化，全国都很少见”。面对杭州极度敏感的市场行情，只有产品做得好，才能在激烈的竞争中胜出，包海利说：“2016年，我是想把团队带得实干，扎扎实实练好内功，厚积薄发。2017年，到了真正体现团队能力的时候，相信会有惊喜。”

　　工作之内包海利颇得稳健之道，工作之外的包海利一到假日就去大自然中经历严酷与美丽，挑战自我极限，这既是他人生中的乐趣，又是一份自我选择的历练。也许就是这份平衡，使得这个在铁军文化中成长的职业经理人无论身处何处、面对何种境遇，都力求做到：不乱于心,不困于情；不畏将来,不念过往，如此安好！