【商业趋势的力量】国金证券转型财富管理

原标题：【商业趋势的力量】国金证券转型财富管理 来源：经济观察报

财富管理转型，正成为券商下一步转型的重要方向。龙头券商如何发力财富管理业务将为业内提供重要参考。

作为较早“触网”的券商，国金证券曾得益于互联网金融热潮，实现了弯道超车。目前财富管理转型升级已成为国金证券业务战略的重要组成部分，有望再次有所飞跃。

据内部人士透露，目前国金证券财富管理转型已实现两大成果。一方面，公司内部统一思路且最终贯彻到了一线员工；另一方面，在接受并贯彻财富管理的理念之后，最终收获了较为理想的结果。

国金证券方面人士表示，“我们将财富管理作为客户服务的核心，在专业咨询服务规范中纳入了资产配置服务、月度跟踪建议、理财跟踪等顾问级服务。”

而在此基础上，国金证券金融产品规模占客户总资产的比例三年时间内提升了10倍。

转型财富管理

资管新规落地已有两年，通道业务空间逐渐收窄，银行理财子公司开业在即，外资控股券商陆续获批。在财富管理的市场上，券商面临重重压力。

“财富管理是所有金融机构都在发力的方向。”一位华东券商人士表示，只是不同的金融机构在过程中切入点各有不同，所以就产生了部分错位竞争。

作为财富管理市场上的重要参与者之一，和其他机构相比，券商优势在于客群，以权益类客户为主。这部分客群对于投资风险的感受不同，但这是券商的优势，同时也是劣势。

“往往客户在认知层面把券商界定为股票服务商。我们的优势在于转型较早，同时在转型过程中投资者教育及财富管理理念的普及也较为深入。”国金证券方面人士表示。

作为在业内较早意识到财富管理趋势的券商之一，国金证券围绕上述转型趋势努力改变，不断提高财富管理水平。

首先是以客户为中心的业务发展理念。这个理念贯彻落实在国金证券的每一项财富管理服务中，以保持财富产品中心的独立性，不以产品销售为导向，就避免公司利益和客户利益不一致的问题。

而作为传统券商的能力之一，投研能力使得国金证券具备较强的产品精选能力，能够明确行之有效且不断优化的产品筛选规则，稳步推进各类产品的配置，产品业绩表现持续超出市场同类机构。

其次，从管理层到基层，公司重视财富顾问服务，以客户需求的角度出发，协助客户做财富管理和资产配置，按照顾问服务模式实质推进财富管理业务。

已成业务战略重点

据了解，目前，财富管理转型升级已经成为国金证券业务战略的重要组成部分。在绩效考核、人才引进和培养方面都已形成相应制度。

据了解，在绩效考核方面，根据财富管理业务驱动逻辑，国金证券将公司与客户利益一致性作为培训、绩效考核等相关制度的出发点。公司对专业队伍的激励措施做了进一步的修订与完善，由传统的收入考核升级为服务资产规模（AUA）以及客户资产收益率等指标考核，体现了员工与客户利益一致性。

同时，财富管理人才是决定财富业务转型升级成功的关键因素。为有效支撑业务转型升级，国金证券在人才引进和培养方面做了诸多探索和实践。

在人才引进方面，国金证券积极拓宽人才引进渠道，以保证充足的人才供给；适时优化财富业务激励机制，持续完善并强化财富管理人才梯队建设。此外，公司以业务为导向，搭建相应的能力素质模型，确保人才培养目标更加精准；落实全生命周期人才培养模式及培训体系，全面系统的提升员工素质。

目前，在财富管理转型方面取得一定成果。而在此基础上，公司也建立了完善的理财产品全链条的运营管理规范，丰富产品种类，同时匹配有效的投资者教育工作，协助客户建立长期、健康、科学的投资理念，最终在客户满意度及核心客户产品覆盖率得到了较大幅度的提升，客户的投资标的正在逐步多元化，有效分散风险的同时也获得了一定的收益。

在前述各项工作扎实落实的基础上，国金证券金融产品规模占客户总资产的比例三年时间内提升了10倍。

转化思维

而在转型的过程中，记者也了解到，券商员工需要理解且掌握相关的专业知识，还要能够在客户服务过程中向客户普及并最终获得客户的认可。为解决这一难点，国金证券主要通过两个方面来突破，一方面贯彻落实以客户为中心的服务理念，将客户利益与公司长期利益的理念结合起来，实现共赢。

同时，加强业务宣导，正确理解财富管理业务。好的财富管理服务能够吸引新增客户，提升存量客户粘性，过程中我们通过线上或者线下的形式，向内部员工进行多次宣导，同时也搭建了完善的业务运营网络，确保信息的上下交互。

此外，另外一个难点在于客户接受度方面。

“这是所有券商都面临的挑战，部分客户比较专注于自己认为擅长的领域，持仓方面往往是股票和现金两种形式，财富管理业务推行的基础比较薄弱。”国金证券相关业务负责人表示。

“在我们公司的企业文化中，核心价值观第一条就是客户至上，这也是我们解决这一难题的重要法宝。”上述负责人表示，无论客户当前的接受程度如何，国金证券都坚持在满足客户当下需求的基础上，向客户普及财富管理的理念，通过投资者教育的方式向客户进行推广。“与此同时，我们完善了客户画像与标签，通过多个维度刻画客户当前的状态，并从中挖掘客户真实的需求与痛点，最终获得客户认可。”上述负责人表示。

此外，在员工与客户的联结点方面，国金证券做了充足的系统搭建，通科技化方式来实现员工与客户的有效沟通，最终实现财富管理业务的进一步发展。

差异化发展方向

站在客户的角度看，其财富管理的目的是实现财富的稳健增值，而多数券商提供较为严重的同质化服务未必能够满足客户的需求。

客户目标和券商服务产生了错位，也就导致真正的咨询付费较难落地。“模式的创新需要券商首先要夯实自身的专业服务，在此基础上才有创新的空间。”国金证券方面人士表示。

公募基金投顾业务是咨询付费模式的一个有效尝试。

据了解，目前国金证券正在积极搭建相应的系统并申请相应的资质。

“基金投顾业务能够涵盖多数客户，无论客户资产规模大小，瞄准客户需求及风险承受能力等真实需求，为客户提供相应的咨询服务。”国金证券方面人士表示，一方面倒逼券商提升专业水平、研究能力；另一方面，因为收入结构的因素，倒逼券商把关注点由销量转移至资产增值上来，只有券商与客户的目标一致，才能形成正向循环。

海外历史经验表明，财富管理转型创新将是一个长期的过程，而公募基金投顾业务使得国内券商向海外优势的模式更进了一步。

结合国内市场特征，财富管理的咨询收费方式将重塑国内投资者消费习惯培养，后续或许将会逐步向账户管理等其他创新模式探索前行。

黄一帆/文

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