商业观察：视频相亲与伊对创新模式

　　【摘要】 互联网永远是创业者的天堂。在各种应用云集的市场上,还不断出现陌陌、拼多多、趣头条等新进入者。而在今天的泛社交领域,伊对就是这...

互联网创业者为什么扎堆儿泛社交?

目前,中国互联网社交领域,雄踞着以熟人社交为特征的微信与陌生社交的微博两大巨头。微信用户超过10亿,微博超过5亿。任何与“双微”直接对抗的新进入者,都将是自寻死路。于是,后起的创业者都在“双微”之间的泛社交领域小心翼翼地寻找机会,将社交落到更垂直的领域,例如社交+行业应用、社交+场景化。在泛社交领域,已经出现不少佼佼者,如陌陌、探探等。

在社交+交友这个领域,伊对的出现,开创了视频相亲细分品类。去年年底,伊对拿到了千万美元级融资,成为行业佳话。互联网新产品市场的特点,往往是千军万马蜂拥而上。在伊对之后,创业者迅速跟进,据不完全统计至少有30家,甚至包括腾讯、陌陌、YY旗下产品。据媒体报道,抖音也正在内测语音直播交友板块。这说明互联网领域普遍看好视频相亲这一新品类。

这个品类的崛起,根本上动力在于客户需求。中国有2.2亿单身,如果组成一个国家,可以排到全球第5名。如此大的蛋糕,当然有诱惑力。而与此同时,在伊对之前,中国还没有一款能够切实满足相亲需求的互联网社交软件。在这个包含相亲、婚恋的大品类中,目前比较知名的应用都聚焦小众:一是偏婚恋而非交友和相亲方向,二是主要服务对象是一二线大城市,特别是白领及以上的消费层次人群。广大三四线城市,占总人口的80%以上,却没有交友相亲软件。而调查显示,三四线城市的青年有着强烈的社交需求,而且有较好的消费能力。相关数据显示,三四线城市青年人数达到2.27亿人,是一二线城市青年的3倍,他们平均每月支出与一二线城市青年差距并不大。30%的小镇青年实现了有车有房和经济独立,甚至高于城市青年。

伊对模式:视频直播之下的“人人帮人人”

正是发现这个商机,伊对是为泛社交应用找到了相亲的切入口。相亲是一种场景。场景在移动互联网时代占有非常重要的位置,有场景就意味着有入口、有支撑、有更大的想象空间。伊对在社交中率先引入视频和直播这两种最火的互联网应用,形成了目前社交+相亲模式,从产品角度是视频+直播+相亲。

特别需要关注的是,伊对为代表的视频相亲在互联网谱系的微妙定位。

伊对与纯粹的交友软件不同,它的定位更加靠后,偏恋爱方向,有着明确的场景;同时,伊对和传统婚恋网站也不一样,后者的模式是社交+婚恋,有着明确的结果诉求和导向,而伊对的定位更偏重前端的“相亲”以及更前的“交友”,并辐射后端的“婚恋”。所以,伊对是介于陌生交往到熟人恋爱之间,这个定位区间更宽泛。这种分寸的把握,对伊对未来的发展十分重要。通过“相亲”这种强需求和明确场景吸引会员,而向前端“交友”和后端“婚恋”都可以延伸,特别是“交友”领域,具有广阔的空间。

所以,我们会看到伊对这类视频相亲软件并不强调相亲的结果,而强调过程。当然,不强调结果,并不等于没有结果。如果会员有意相亲和恋爱,那么,完全可以实现。这里只是说,伊对的定位与陌陌、百合网App等应用的区别。这类应用解决的核心问题是“交往”,是让你动起来,从而让自己获得更多的交往机会。当然,从逻辑上讲,这样的结果是成功率更高。

下面,我们分析一下不少互联网人士关注的“收费模式”和“红娘”两个特点。

收费:无关道德却关乎生死

互联网公司在收费和免费之间纠结,已经有很多年了。实际上,不管是收费,还是免费,决定因素是这些企业的生存状态。如果收费以外的模式无法让它活下去,那么,它要么就倒闭,要么就向用户收费。比如早年的婚恋网站都是免费的,但在2008金融危机以后就撑不住了,不约而同地改成收费模式。同理,如果免费带来的流量和用户暴涨可以推动其他收费模式成立,那么,就可能采取免费模式,360就是这么做的。收费与免费,无关道德,却事关生死。

确切地说,伊对这类视频相亲应用既不是完全的免费模式,也不是完全的收费模式,姑且称之为“半免费模式”。其基础功能免费,增值服务收费。也就说,注册和点对点沟通是免费的。但是,如果需要红娘帮助组织视频相亲,涉及到平台更多人力物力的投入时,则需要通过打赏、赠送礼物等形式付费。这本质上是一次商业的交易,需求方是有相亲需求的会员,而供给方有两个,一个是红娘提供服务,另外一个是平台提供技术等支撑,所以,红娘和平台会共同分享这一部分收益。

未来是不是会完全免费?这就要看这些平台是不是能找到更多收入模式,比如广告、游戏、购物倒流分成等等。在没有找到之前,恐怕不会放弃这部分收费模式。不仅是视频相亲软件,还有婚恋软件、视频网站、图片网站、知识付费应用等等,都在采取收费模式。近些年,收费模式似乎更多,而不是更少。或许网友已经接受了互联网收费的逻辑。不过,比起游戏、知识付费等收费产品,视频相亲的收费还是非常低的,只需要几块钱就可以相亲。当然,如果有人将它当做一种类似打游戏一样日常消遣手段,而不是真正相亲,那么,日积月累的花费可能也不低。

来自会员服务的收入,用来去支付撑红娘的家庭开支和平台的各种成本。从另外一个角度看,伊对这样的创业企业仍然处于艰难的爬坡期,而且,目前整个视频相亲也不是一个传统意义的“赚钱”产品。也许,我们真的迎来一个微利的时代。

线上红娘:或为社会提供百万自由职业机会

视频相亲的一个创新点是红娘。据媒体报道,伊对红娘每月可撮合1000多万场线上相亲。当然,视频网站的“红娘”,既不同于传统婚介所的红娘,也不同于传统婚恋网站的红娘,她们不是伊对的员工,而是伊对平台上的用户。他们与伊对是一种合作关系。就如同淘宝上的商家与淘宝平台之间的关系,他们与平台一起,共同为顾客服务。

红娘的职责是为会员提供视频相亲服务。整个过程是:平台通过识别,寻找到此类会员,并提示他们参加视频相亲。如果会员有意向,可以进入视频相亲间去选择女嘉宾,与女嘉宾相对应的就有一位红娘提供现场在线服务,他的作用是引导和协调,使相亲过程更加活跃和顺畅。所谓的“人人帮人人”。这一点与我们生活中的“媒人”的作用是相似的。

整个过程中,如果红娘服务好,他可以获得更高的收益。当然,还有一种情况可能存在:从红娘个人利益的角度看,她可能会鼓励会员通过打赏等方式多消费,从而增加自己的收入。但是,打赏与否,决定权在会员手中。会员可以通过打赏,来激励红娘提供更好的沟通协调服务;或者不打赏,甚至终止相亲而表达对红娘的不满意。实际上,平台的规则逻辑,是鼓励了红娘提供更好服务。

“红娘”这个角色是伊对的首创。据伊对负责人介绍,恋爱类App之前采用的互联网推荐算法不能完全解决单身单身之间的匹配问题,人的中介作用很难替代。特别是下沉市场中的单身青年,普遍有内秀的特点,更需要中间人去沟通和撮合。所以,伊对采用推荐算法+红娘的方式,用“红娘”这种传统和朴实但直接有效的方法去解决问题。

事实证明,这个方法非常受欢迎。伊对上线一年多已经积累了数千万会员,红娘也有4万多人。而且,这个数字还在增长。特别是目前疫情之下,用户和红娘呈现“双增长”趋势。据不少红娘透露,她们的收入基本可以支撑在当地的生活开销,有的甚至更好。

有媒体称,像伊对这样的视频相亲网站至少有30多个,如果都达到伊对目前4万人的规模,那么就可以为100多万人提供坐在家里的自由职业岗位。这对于目前就业形势,是一个令人兴奋的消息。

目前,疫情冲击经济,为就业市场带来严峻挑战。从中央到各省市,纷纷强调稳就业。著名企业家宗庆后呼吁企业,少裁员不减员。就业是当前最大的民生。从就业角度,伊对开创的红娘模式,是互联网托底民生的一个样本。伊对等视频相亲Appd的逆势上扬,也是疫情之下经济的一抹亮色。